Os 5 erros que o podem fazer perder milhares em comissões

No imobiliário, nada acontece por acaso e são muitas vezes os detalhes que separam um negócio fechado de uma oportunidade perdida. Concretizam-se negócios quando há estratégia, sensibilidade e atenção ao detalhe - e perdem-se quando tudo isto, ou parte, falha. Todos os agentes experientes já sentiram isto na pele: um comprador desmotivou-se durante a visita, uma negociação perdeu força sem explicação aparente, um imóvel ficou semanas online sem gerar interesse. A verdade é simples: basta um erro para transformar uma oportunidade em frustração.

E, quando falamos de comissões, esse erro pode significar milhares de euros.

A boa notícia? Todos estes deslizes são evitáveis. E quase todos têm a mesma origem: não compreender profundamente quem está à procura de casa. Parece que é um jogo de espelhos em que o profissional tem de ter a habilidade de se multiplicar. Porque não há apenas um tipo de cliente: há famílias em mudança, investidores racionais, compradores emocionais, pessoas exaustas de meses de visitas ou os que decidem rápido porque “sentem” o espaço. Saber reconhecer estes perfis muda completamente o rumo de uma negociação e transforma erros em oportunidades.   undefined

Este será talvez o erro mais comum e também o que sai mais caro. Não há dois clientes iguais e o mesmo imóvel tem de ser vendido de mil maneiras diferentes a mil potenciais clientes.

Há compradores práticos, que querem respostas rápidas. Outros valorizam o contexto, a história do imóvel, querem dados comparativos. Há quem precise de tempo para amadurecer decisões e quem funcione por impulso emocional (e estes últimos representam uma fatia importante).

Quando o agente usa o mesmo discurso para todos, perde influência, confiança e ritmo.
Ajustar a linguagem, o tempo e a estratégia ao perfil do comprador é uma competência que distingue profissionais medianos de profissionais que fecham negócios consistentemente.

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A apresentação do imóvel é fundamental. É nos primeiros instantes de contacto com uma casa que o comprador forma uma opinião emocional, muitas vezes irreversível. Começa pelas fotografias e vídeos, continua na visita, no que se vê e sente.

Uma porta mal pintada, luz branca demasiado fria, ruído visual ou um cheiro forte são elementos suficientes para criar barreiras invisíveis que estragam negócios e o fazem perder comissões.

Um bom profissional sabe preparar o cenário e criar o ambiente perfeito, com luz quente, organização impecável, atmosfera confortável, aromas suaves e uma narrativa emocional que ajude o comprador a imaginar-se a viver ali.

A visita não é a fase final do processo: é o momento definidor.

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O mercado imobiliário é cada vez mais competitivo e exigente. E se todos somos treinadores de bancada quando assistimos a um jogo de futebol, não podemos deixar as transações imobiliárias entregues ao amadorismo. Negociar “a olho” é um atalho para perder dinheiro e autoridade.

O mercado exige profissionais capazes de sustentar cada recomendação com estudos de mercado, dados comparativos reais, histórico de preços, tipologias e variáveis. Usar uma ferramenta pioneira como o CasaYes Data eleva o nível do profissional imobiliário, permitindo-lhe explicar o “porquê” de cada valor, sustentar as razões de cada escolha, em vez de cair em justificações vagas que abalam a confiança do cliente. Dados geram segurança. Segurança gera decisões.

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O marketing imobiliário não é apenas publicar um anúncio de um imóvel. É construir uma perceção. Imagens medianas, descrições genéricas e publicações pouco pensadas afastam compradores qualificados antes mesmo da visita ou de qualquer contacto. Pense sempre nos interlocutores a quem se dirige e elabore uma estratégia a partir daí.

Um anúncio eficiente exige fotografias profissionais, copywriting orientado para benefícios, coerência visual, atenção ao detalhe, segmentação, e, sobretudo, estratégia.

Quando o marketing falha, não falha só o anúncio, falha todo o posicionamento do profissional.

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A ausência de acompanhamento é dos erros que sai mais caro e pode levar um profissional a perder milhares em comissões.
O cliente pode ter gostado do imóvel, mas os concorrentes rapidamente ocupam o seu espaço mental se o agente desaparece e não faz o seguimento devido durante dias.

Por outro lado, a insistência excessiva também afasta. O equilíbrio ideal é ser estratégico, incisivo e ter uma abordagem personalizada.

Mesmo que haja reservas, tente perceber quais são as objeções e dar-lhes resposta. Um follow-up orientado para a escuta, não apenas para vender, cria uma relação de confiança e reciprocidade. E é assim que nascem os negócios mais valiosos.

 

Um profissional imobiliário não é apenas um facilitador de visitas:
é alguém que lê pessoas, interpreta sinais, orienta expectativas, traduz dados e cria as condições ideais para que uma decisão ganhe forma. No fim, não são casas que se vendem, são decisões que se tornam possíveis.

Com preparação, intenção e as ferramentas mais inteligentes, evitam-se erros, aumentam-se conversões e fortalecem-se relações duradouras que são, sempre, o melhor ativo de qualquer agente.

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