10 Dicas essenciais para fazer visitas imobiliárias de sucesso

Uma visita a um imóvel bem conduzida é uma oportunidade única para um profissional imobiliário criar uma conexão genuína com um cliente. Não há segundas hipóteses para boas primeiras impressões e, neste caso, as visitas a imóveis são como encontros amorosos em que a química dos primeiros instantes pode determinar o sucesso da relação.

As visitas virtuais, as videochamadas, os vídeos são excelentes ferramentas que permitem superar distâncias, mas nada se compara com poder percorrer uma casa acompanhado por um agente imobiliário bem preparado

Para ter sucesso numa visita imobiliária, importa que o profissional saiba destacar as qualidades do imóvel, responder às questões que podem influenciar a tomada de decisão e, sobretudo, estabelecer uma relação de confiança com o cliente. Preparar-se cuidadosamente, adotar uma abordagem atenta e antecipar necessidades específicas do interessado são passos importantes para que uma visita imobiliária se destaque das outras.

Se o desempenho do agente imobiliário for diferenciado, mesmo que a transação não se concretize, pode conquistar um novo cliente. Por isso, conheça dez dicas imprescindíveis para transformar cada visita imobiliária numa experiência de sucesso.

 undefined

Antes de qualquer visita imobiliária, o profissional imobiliário deve conhecer melhor o cliente. Além das tipologias, áreas e localizações que determinada pessoa procura num imóvel, encontra-se a motivação para comprar/ arrendar um imóvel.

O bom profissional imobiliário sabe que este é um momento essencial para que a etapa seguinte corra bem, evitando desilusões e perdas de tempo. Importa conversar, saber o que se procura, porque se procura, qual o horizonte temporal, qual o orçamento disponível e como será feito o pagamento.

A casa de sonho de um cliente pode ser o filme de terror de outro, por isso a etapa de qualificação do cliente é essencial para garantir que as visitas a imóveis estão alinhadas com as preferências, gostos, necessidades, mas também com a capacidade financeira de quem procura.

É certo que alguns clientes não estão recetivos a revelar muitos detalhes, mas aí reside o talento e habilidade de um agente imobiliário capaz de fazer fluir uma conversa.

 undefined

Antes da visita, é essencial que o agente imobiliário conheça todos os detalhes sobre o imóvel, incluindo características específicas, histórico de manutenção, detalhes técnicos e edifício/ terreno em que está inserido.

Não improvise, a preparação prévia é mesmo a melhor ferramenta. Informe-se para responder a todas as perguntas dos potenciais compradores transmitindo confiança. Além de demonstrar o seu conhecimento, o seu cuidado com os pormenores faz com que o cliente se sinta valorizado.

Esteja preparado para questões de grande e pequena escala: os interessados tanto podem querer saber a data de construção do edifício como a área da casa-de-banho, o valor do condomínio ou o número de tomadas na sala. Nada é irrelevante.

Recursos como relatórios de inspeção, certificados energéticos e documentação do imóvel são fundamentais para ter à mão.

Caso não seja uma angariação própria, procure saber mais sobre o proprietário: essa informação pode ser importante na fase de negociação.

 undefined

Mostrar uma casa suja ou desarrumada pode assustar mais do que cativar qualquer cliente, por isso, o processo de preparação começa muito antes das visitas ao imóvel. Na verdade, tem início antes ainda da sessão fotográfica para os anúncios! Preparar o espaço é essencial: fazer pequenos arranjos, arrumar, limpar e destralhar são as palavras de ordem! Pode considerar recorrer a um profissional de home staging para o ajudar nesta fase. Para saber mais sobre como valorizar um imóvel para arrendar ou vender, leia este artigo.

No momento que antecede a visita, recorde o proprietário da importância da limpeza e organização, mas também da necessidade de retirar objetos pessoais (fotografias, desenhos, escovas de dentes, por exemplo) e de valor. Não se esqueça de recordar que os potenciais clientes podem querer abrir armários, testar torneiras, confirmar se não há problemas de infiltrações.

Durante as visitas, peça aos proprietários para não estarem presentes, já que isso pode gerar constrangimentos para ambas as partes. Preferencialmente, os animais de estimação também não devem estar no imóvel nesse período.

 undefined

Para muitos clientes, a localização é tão importante quanto o próprio imóvel. O agente imobiliário deve estar preparado para partilhar detalhes sobre o bairro/ região em que se insere o imóvel: escolas, serviços, zonas verdes, acessos e comércio.

A sua preparação prévia não se deve limitar ao espaço dentro de quatro paredes, mas também às características do edifício e da localização em que se insere. “Apresente” os vizinhos, mostre a vista, ajude o cliente a sentir-se parte daquele espaço. Antecipe questões que podem ser relevantes consoante o perfil dos interessados.

A título de exemplo, um cliente com animais vai valorizar a proximidade a parques e zonas verdes, enquanto uma pessoa com dificuldades de locomoção vai ter preferência por edifícios com elevador.

Conheça de antemão a zona, os transportes, os elementos diferenciadores, mas também o perfil dos moradores, o potencial de valorização, as mudanças previstas para aquela zona. Faça pesquisas no local e recorra também a fontes idóneas como o INE para poder demonstrar um conhecimento profundo do ambiente onde se insere o imóvel.

 undefined

Organizar o percurso da visita é outro fator chave. Comece por áreas que chamem mais a atenção, como a sala ou a cozinha, e termine em divisões mais discretas. As decisões de compra são muitas vezes tomadas nos primeiros instantes da visita, por isso, a primeira impressão é mesmo a que fica.

Garanta que o imóvel está bem iluminado e limpo, realçando as suas melhores características. Abrir cortinas, acender luzes baixas e manter o espaço bem ventilado são detalhes que aumentam o apelo do imóvel.

As cores e aromas podem dar um toque de aconchego: flores frescas, uma taça de frutas apetecíveis, o aroma a pão ou bolos quentes são pormenores diferenciadores que definem um ambiente.

 undefined

Um agente imobiliário deve, naturalmente, conduzir uma visita de forma amigável e simpática, sendo cativante e prestável. Mas nem todos os clientes procuram o mesmo tipo de informação, por isso a motivação e o perfil do cliente exigem que o discurso do profissional se adapte.

Para clientes que valorizam o investimento, devem destacar-se fatores como a valorização do imóvel, o estado das instalações e os custos de manutenção. Para famílias que procuram a próxima morada, importa realçar características como segurança, proximidade a escolas e áreas de lazer.

A versatilidade de um profissional imobiliário e a sua capacidade de adequar o discurso aos seus destinatários aumenta o impacto da visita ao mostrar que o imóvel responde ao que cada cliente realmente valoriza.

 undefined

O investimento num imóvel, seja para morada própria ou investimento, é sempre um passo importante. Não se limite a mostrar ao seu cliente o aqui e agora, mostre-lhes também o amanhã!

Se o imóvel precisar de algumas melhorias, ajude o cliente a perceber o seu potencial. Sugira pequenas renovações ou melhorias que podem valorizar a propriedade. Não se iniba de mostrar fotos de imóveis semelhantes com acabamentos diferentes ou sugerir remodelações de determinadas áreas.

Além disso, mostre o potencial do imóvel no futuro: como se pode adaptar se a família aumentar ou valorizar dentro da área em que se insere. Conheça os projetos urbanísticos para a região, antecipe as tendências de mercado e evidencie o valor daquele investimento.

 undefined

Com a crescente preocupação com a sustentabilidade, destacar características como eficiência energética, aquecimento solar ou painéis fotovoltaicos é cada vez mais relevante. Propriedades que contribuem para uma vida mais económica e amiga do ambiente são valorizadas e mencionar estas características ajuda a captar a atenção de clientes cada vez mais conscientes.

A qualidade de vida depende muito do conforto proporcionado pelo imóvel. Durante a visita, destaque características como o isolamento térmico e acústico, especialmente em zonas urbanas mais movimentadas. Se o imóvel possui janelas com vidro duplo, boa ventilação ou materiais de construção de qualidade, estas são informações valiosas que acrescentam valor à experiência. Além do conforto, a qualidade dos acabamentos e a eficiência energética do imóvel representam importantes poupanças para os moradores.

 undefined

Dar tempo ao cliente para explorar as divisões e permitir que se imagine a viver no imóvel é fundamental. Em vez de fazer uma apresentação acelerada e em tempo recorde, incentive o cliente a abrir armários, a apreciar a vista da janela e a imaginar outra disposição dos móveis, sempre com respeito pelo espaço do proprietário.

Faça brilhar os pontos fortes do imóvel e convide à imaginação “a sala grande é ótima para receber amigos e família, imagine o próximo Natal!”, “o jardim é excelente para as suas crianças brincarem”, etc.

Esta interação ajuda o cliente a sentir-se à vontade e a visualizar o seu dia a dia naquela casa, estabelecendo uma ligação com o imóvel.

 undefined

Antes de terminar, ofereça ao cliente a oportunidade de tirar dúvidas e recapitule os pontos fortes do imóvel que mais lhe interessaram. Dê-lhe tempo para voltar a percorrer o espaço. Caso ele precise de tempo para refletir, ofereça um resumo da visita por e-mail, com imagens e links para mais informações sobre a área envolvente ou dados adicionais sobre o imóvel. O envio de um resumo personalizado mantém o imóvel na mente do cliente, além de demonstrar uma atenção ao detalhe e um acompanhamento   profissional. Posteriormente, faça o seguimento da visita. Todos os clientes são especiais e únicos, até podem fazer mais do que uma visita antes de decidirem.

Se a transação não se concretizar, não desanime! Procure perceber o que foi valorizado e, sobretudo, o que determinou o “não” para melhorar nas visitas seguintes. Mantenha o proprietário a par de todas as etapas relevantes e partilhe os relatórios de visita para que este esteja sempre informado.

Siga estas 10 dicas para transformar cada visita imobiliária numa experiência onde o cliente se sente acompanhado, informado e seguro. Profissionais que conseguem alinhar os interesses e vontades dos interessados com uma apresentação estruturada do imóvel e uma visita bem conduzida têm uma maior probabilidade de serem bem-sucedidos, construindo relações de confiança e guiando o cliente em decisões sólidas. Como nas histórias de amor, há encontros que estão destinados ao sucesso!

 [vc_miew_postsgrid_container list_style="regular_news_card" loopquery="size:3|post_type:post|by_id:9811,8985,11047"]